Fernanda Catarino, az európai terméküzletág viszonteladókért, szakmai szövetségekért és ökoszisztémáért felelős vezetője

Az előrejelzések készítése általában kockázatos vállalkozás, különösen változó időkben. Az iparág különböző területeiről érkező ellentmondásos jelentések tovább nehezítik ezt a feladatot. A pénzügyi recesszió 2023-ban gyűrűzik be a legtöbb régióba. Ugyanakkor az elemzők arra számítanak, hogy nőni fog a hatékonyságnövelő és költségcsökkentő IT-technológiákra és megoldásokra fordított összeg. Ez a szokatlan kombináció értékes lehetőségeket tartogat a viszonteladók számára, ugyanis a vállalatok tőlük mint megbízható tanácsadóktól várják, hogy segítsenek nekik meghozni a válságálló beruházások végrehajtásához szükséges megalapozott döntéseket. Fernanda Catarino 2022 végén vizsgálta meg, milyen kihívások és lehetőségek várnak a viszonteladókra a következő 12 hónapban.

1. 2023 az ökoszisztéma éve lesz – a projektek elenyésző kisebbségére lesz jellemző, hogy egyetlen közreműködő partner hajtja végre őket – Recesszió idején az ökoszisztémához tartozó partnerek jobban ellenállnak a viszontagságoknak. A legsikeresebb viszonteladó partnerek megduplázhatják szakértelemüket és versenyelőnyüket (a Fujitsu szóhasználatával élve: „szuperképességeiket”) a többiekhez képest. Az ökoszisztémán belül másokkal folytatott együttműködésnek köszönhetően az ügyfelek szélesebb köréhez és új üzleti lehetőségekhez férhetnek hozzá. Ma már csak a legegyszerűbb projekteket tudja egy partner egyedül lebonyolítani. A különböző méretű és eltérő szaktudású partnerek az ökoszisztémán belül új árbevételi forrásokhoz és piacokhoz jutnak. Várakozásaink szerint a magasan képzett réspiaci szereplők – a zártláncú tévérendszerek fejlesztőitől az iparágspecifikus adatszakértőkig – mind gyakrabban folytatnak majd határokon átívelő együttműködést.

Egyre komolyabb problémát okoz a folyamatos szakemberhiány: Az Egyesült Államok technológiai ágazatában zajló leépítések hamarosan elérik Európát. Ez sajnos azt jelenti, hogy sok tehetséges szakember fogja elhagyni az IT-szektort, és még súlyosabbá válik a szakemberhiány – különösen a fejlődő, új technológiák területén. A viszonteladók számára azonban jó hír, hogy a vállalatok egyre gyakrabban fordulnak majd segítségért meglévő technológiai partnereikhez a hiányzó ismeretek megszerzéséhez.

A viszonteladók újszerű, kreatív módon próbálják majd kielégíteni ezt az igényt. Ez is egy újabb terület, ahol az ökoszisztémához csatlakozó partnerek helyzeti előnyben vannak. Mivel lehetővé teszik a tagjaik számára, hogy saját egyedülálló készségeikre összpontosítsanak, az esetleges ismerethiányt pedig együttműködés útján pótolják, az ökoszisztémák jobb hozzáférést biztosítanak az új piacokhoz, vertikumokhoz. Így a partnerek a technológiai megoldások szélesebb körét kínálhatják ügyfeleiknek. Egyre inkább igénybe veszik majd a szállítók erőforrásait is (például az alaptechnológiák kiválóságközpontjait) a projektek meghatározásához és konfigurálásához, valamint az igazoló vizsgálatok (PoC) és a teljes rendszerbevezetés gyors megvalósításához.

2. Lépések a nemek közötti egyenlőség felé: 2023-ban ígéretes előrelépésre számítunk a nemek közötti egyenlőség területén a viszonteladói szegmensben. Iparágként nem állunk túl jól sokszínűség terén, különösen nem a vezető pozíciókban. A Canalys nemrég közzétett szavazásából kiderült, hogy a partnerek egynegyedénél egyáltalán nincsenek nők a vezetőségben. Ennek megváltoztatása eltarthat egy ideig. A kiindulópont viszont mindenképpen az iparágba belépő nők számának növelése, főként a műszaki szerepkörökben. Ehhez a viszonteladóknak összehangoltan kell fellépniük. Reményeim és várakozásaim szerint 2023 itt is az áttörés éve lehet.

3. Nem beszélhetünk az IT-viszonteladói szegmensről anélkül, hogy ne térnénk ki a fő technológiákra, és azokra a kiemelt viszonteladói lehetőségekre, amelyeket a következő 12 hónapban és az után látok a többfelhős működés, a kiberbiztonság és a mesterséges intelligencia területén. A növekvő keresletre válaszul a partnerek az ökoszisztémán belüli stratégiai szövetségekre támaszkodva kínálhatják a szükséges támogatást.
   • Az adatbiztonság kérdése továbbra is álmatlan éjszakákat okoz a cégvezetők számára. Mivel még mindig nagy a potenciális támadási felület, az értékes adattárak pedig exponenciálisan bővülnek, a többséget aggodalommal tölti el a kapcsolódó kockázat kezelésének és enyhítésének feladata.
   • Mindenütt jelen lévő MI – a vállalatok az MI alkalmazásával igyekeznek fenntartani az általuk kínált ügyfélélményt és automatizálni a folyamatokat a jobb működési hatékonyság eléréséhez. Az ökoszisztémán belül a partnerek ilyen készségekhez is hozzáférhetnek és hasznosíthatják őket.
   • A felhő újraértékelésének évében vagyunk: Sok vállalat a járvány utáni felhőcsömör állapotától szenved. Közel három év telt el azóta, hogy sürgősen áthelyezték feladataikat a felhőbe és széles körben bevezették a távmunkát, és azóta együtt kell élniük ezeknek a döntéseknek a következményeivel. 2023-ban sokan közülük felül fogják vizsgálni az eddigi stratégiát. Jelentős hányaduk ráébred majd, hogy a felhőalapú feladatok egy részét érdemesebb helyszíni telepítésű rendszeren vagy privát felhőben elvégezni. Mások számára kiderül, hogy az indokoltnál többet fizetnek a felhőalapú feladatok elvégzéséért. Az IDC elemzői szerint a jelenlegi felhőráfordítások mintegy 10-50%-a felesleges.

• A felhőfeladatok átrendezése és -konfigurálása jelentős változásokat hoz a vállalatok életében és lehetőségeket teremt a partnerek számára – különösen azoknál a vállalatoknál, ahol a „megfelelő felhőt a megfelelő feladathoz” jellegű hibrid stratégiát kívánják megvalósítani a használat és a költségek optimalizálásához. A bőség zavarától szenvedő iparágban a vállalatok a viszonteladó partnerektől kérnek segítséget a kockázatok, a költségek, a teljesítmény és a rugalmasság megfelelő egyensúlyának megteremtéséhez.

4. Fenntarthatóság: Bár a regionális partnerek többsége még nem kezeli kiemelt prioritásként a fenntarthatóságot, ügyfeleik számára egyre inkább ennek megvalósítása a fő cél. Arra számítok, hogy 2023-ban a fenntarthatóság már közvetlenül befolyásolni fogja a viszonteladók nyereségességét, mivel az ügyfelek egyre jobban megkövetelik majd, hogy hozzájuk hasonlóan a partnerek is átláthatóvá tegyék ellátási láncukat.

Az utóbbi néhány évben az ügyfelek egyre nagyobb érdeklődést mutattak az átláthatóság iránt például a CO2-kibocsátás, az energiahatékonyság és az etikus ellátási lánc területén. Ezek a tényezők az IT-beszerzések folyamatában is döntési szemponttá válnak, és nagy valószínűséggel mind több ügyféltender és -projekt esetében veszik figyelembe a kínált megoldások karbonlábnyomát. Ez a versenyelőny szerzésének lehetőségét kínálja a fenntartható szállítási modellek, illetve megoldások nyújtására törekvő partnereknek.

Jelenleg a partnerek számára a berendezések újrafelhasználásának egyetlen piaca a jótékony célokra felújított termékek adományozása. 2023-ban azonban megjelennek a hulladékcsökkentést más módon megvalósító rendszerek. Egyre több partner törekszik majd arra, hogy már induláskor pontosan méretezze, a későbbiekben pedig igény szerint skálázhatóvá tegye a projekteket. A Fujitsu uSCALE modellje például lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy pontosan a szükséges mennyiségű hardvererőforrással induljanak, és később igény szerint, dinamikusan korrigálják a kapacitást – elkerülve ezzel a túlkészletezést. Ez természetesen a karbonlábnyom csökkentése szempontjából is előnyös. Az év során a technológiai megoldások valós karbonlábnyomának csökkentésére alkalmas konkrét mérőszámok megjelenésére is számíthatunk. A mérés módjáról azonban még meg kell állapodni, nem beszélve a mérések gyakorlati megvalósításáról.