Indirekt típusú értékesítési modellre váltott két éve a Fujitsu az európai, közel-keleti, afrikai és indiai régió 19 országában. Az érintett piacokon - közöttük Magyarországon - az üzleti forgalom zömét korábban is partnerek bonyolították, a változtatás mégis túlmutat a költségcsökkentésen és hatékonyságnövelésen, mivel a technológiai szállítóból digitalizációs (DX) szolgáltatóvá fejlődő anyacég átalakulásának része. A modellváltás eddigi tapasztalatairól és a további tervekről Ladislav Orenicet kérdeztük, aki ősz óta vezeti a partnerekre összpontosító országok (Channel Led Countries) régióját a Fujitsunál.

Computerworld: Tekintve az értékesítési hálózat itteni, meglévő súlyát, az új modellben valójában mi változott a partnerek és az ügyfelek számára?

Ladislav Orenic: Az érintett országokban a termékvonatkozású bevételek több mint 80 százalékát korábban is partnereink valósították meg, és ügyfeleink továbbra is velük dolgozhatnak a megszokott módon, a Fujitsu szakembereinek támogatásával. Az új modellben mindez még áramvonalasabbá vált, mivel közvetlenül már nem értékesítünk, minden projektben száz százalékban a partnereinkre támaszkodunk és a partnereinket támogatjuk. A klasszikus felállásban óhatatlanul felmerül, hogy a közvetlenül is értékesítő szállító nemcsak támogatja partnereit, hanem esetenként versenyez is velük. Új piacra lépési modellünk ezt eleve kizárja, tovább erősíti partnereink iránti elkötelezettségünket, amelyet nemrég új ökoszisztéma-platform indításával is kifejeztük. Ügyfeleink partnereink által még egyszerűbben működhetnek együtt velünk, ami felgyorsítja a folyamatokat, ez pedig minden fél számára előnyös a közös digitális innováció szempontjából.

Mindez a Fujitsu saját digitális átalakulásának része. Vállalatunk célja, hogy fenntarthatóbbá tegye a világot a bizalmat társadalmi szinten erősítő közös innováció által. Eléréséhez Fujitra (Fujitsu Transformation) néven vállalati szintű transzformációs projektet indítottunk tavaly októberben, amely a termékek, szolgáltatások és üzleti modellek fejlesztésén túl az üzleti folyamatok újraértékelésén, szabványosításán és áramvonalasításán, a szervezeti felépítés és kultúra továbbfejlesztésén keresztül is erősíti digitális versenyképességünket.

A több mint százmilliárd japán jen költségvetésű globális projekt megvalósításában tervezői gondolkodást, agilis módszereket és más keretrendszereket alkalmazunk, miközben ügyfeleink és munkatársaink visszajelzéseire figyelünk. Mindebben kulcsszerepet kap az adatok és intenzív használatuk szabványosítása egyetlen, központi rendszeren, amelyen létrehozzuk a Fujitsu digitális ikerpárját. Az intelligens vállalatirányítási megoldással nemcsak a működés mindenkori állapotát tekinthetjük át a legfrissebb adatok alapján, hanem a pontos előrejelzés, a valós idejű beavatkozás, az azonnali optimalizálás feltételeit is megteremtjük minden szinten, a menedzsmenttől kezdve a terepi szolgáltatásokig.

Tapasztalatunkat és tudásunkat, amelyet a Fujitra projekttel is gyarapítunk, nemcsak termékeinkbe és szolgáltatásainkba építjük be, hanem partnereinknek és ügyfeleinknek is továbbadjuk, hogy közös innovációval gyorsítsuk digitális átalakulásukat, üzleti céljaik elérését és a szélesebb társadalmi kihívások megválaszolását.

CW: Hol tart az értékesítési modellváltás folyamata a partnerfókuszú országokban, teljesen lezárult, vagy tervezik további finomhangolását?

LO: A modellváltás nagyrészt lezajlott minden piacon, a számokat és a visszajelzéseket azonban folyamatosan kiértékeljük, és szükség szerint további finomításokat végzünk. Magyarországon, ahol csúcstechnológiás infrastruktúra-megoldásainkhoz fűződő kompetenciáink kiemelkedőek, az indirekt modell még a vártnál is jobb eredményeket hozott, működésünk nyereségességével együtt adatközponti lábnyomunkat is növeltük. Azt hiszem, ezen a téren mindannyian tanulhatunk valamit a magyar kollégáktól.

CW: A Covid-19 katalizátorként hatott a szervezetek digitális átalakulására, a járványhelyzetben a vállalatok transzformációs projektjeiket felgyorsítva igyekeztek minél előbb távmunkára, online és érintésmentes kiszolgálásra váltani. Work Life Shift néven a Fujitsu tavaly külön programot indított a munkavégzés hirtelen előtérbe került, elosztott, hibrid modelljének támogatására. Milyen kezdeményezésről, megoldásokról van szó

LO: Bár a távmunka koncepciója nem új keletű, az elosztott munkakörnyezetek általános elterjedése a technológiai támogatás és a kiberbiztonság, a szervezeti kultúra és az egyéni hatékonyság, az alkalmazotti élmény és személyes jólét vonatkozásában is új kihívásokkal szembesíti a vállalatokat, amelyekre nemcsak a járványhelyzetben, hanem a kilábalást követő új normalitás vonatkozásában is jó válaszokat kell adniuk.

A Fujitsu Csoport, amely világszerte 130 ezer főt foglalkoztat, már 2017-ben hozzálátott munkakörnyezetének átalakításához, hogy többfelhős megoldással a munkavégzés rugalmas formáit támogassa távoli és mobilkörülmények között, valamint az irodában, hot desk rendszerben. Work Life Shift megoldásainkban a projektben kiforrott jó gyakorlatot is átadjuk ügyfeleinknek. A portfólió többek között az okos, hatékony és biztonságos munkavégzéshez szükséges környezet kialakításához, a virtuális együttműködéshez, a munka és a magánélet egyensúlyozásához, az optimalizálást segítő analitikához és az alkalmazottak támogatásához ad fejlett szolgáltatásokat, amelyeket technológiai partnereinkkel közösen alakítottunk ki.

Virtuális asztali infrastruktúránkon (VDI) például egy közel-keleti ügyfelünk mintegy nyolcszáz alkalmazottját az adatközponti fejlesztésektől kezdve a kliens eszközök csatlakoztatásáig mindössze négy hét leforgása alatt költöztettük át biztonságos távmunka-környezetbe. Kevesebb testre szabást igénylő szervezeteknek egyébként PRIMEFLEX integrált rendszereinken kulcsrakész VDI-megoldást is kínálunk. A végfelhasználók számára pedig új LIFEBOOK laptopjainkkal tesszük még könnyebbé az átállást, amelyek többek között beépített, érintésmentes biometrikus azonosítással és mechanikusan lezárható, HD-felbontású kamerával fokozzák a távmunkások biztonságát.

CW: A Fugaku szuperszámítógép tavaly novemberben megerősítette vezető helyét a Top500-as lista élén, 442,01 petaflopsra növelt teljesítményével már háromszor gyorsabb, mint a dobogó második fokán álló HPC rendszer. A Fujitsu szuperszámítógépes és kvantumihletésű technológiái miként segítik az említett nagy kihívások megválaszolását, a fenntarthatóbb világ építését?

LO: Japán és a világ leggyorsabb szuperszámítógépe a Fujitsu és a kobei RIKEN Számítógép-tudományi Központ közös innovációjának eredménye, a mesterséges intelligenciára épülő alkalmazások futtatásában elért teljesítménye a HPL-AI teszt szerint már meghaladja a 2 exaflopsot. A Fugaku egy nemzeti program részeként a legégetőbb társadalmi és tudományos kérdések megválaszolását segíti szerteágazó területeken, a gyógyszerkutatástól és a személyre szabott, betegségmegelőző gyógyítástól kezdve az anyag- és energiakutatáson, az időjárás-előrejelzésen és a természeti csapások szimulációján át az ipari folyamatok tervezéséig, vagy például az univerzum fejlődésének és törvényeinek jobb megértéséig.

A Tohoku Egyetemmel és a Tokiói Egyetemmel közösen például valós idejű cunami-előrejelző és -kezelő megoldást fejlesztettünk, amely a szuperszámítógépen készült, de immár egy PC-n is futtatható AI-modell segítségével a földrengéskor észlelt nyílt tengeri hullámok formájából következtet a partokon várható áradás mértékére. A világjárvány kitörése óta a szuperszámítógép kísérleti jelleggel a Covid-19 kutatását is támogatja a diagnosztizálás és a terápiák terén, valamint a vírusterjedés szimulációival.

Ugyancsak az akadémiai szférában, a Torontói Egyetemmel közösen a párhuzamos keresés új technológiáját fejlesztettük ki, amellyel megabites teljesítményt értünk el egyedülálló Digital Annealer architektúránkon. Kvantumihletésű számítógépünket olyan kombinatorikus optimalizációs problémák megoldására fejlesztettük ki, amelyek a hagyományos technológiák számára túl nagy és túl bonyolult feladatot jelentenek. A megabites határ fontos mérföldkő az architektúra fejlődésében. Összehasonlításképp a Digital Annealer Cloud Service jelenleg 8 kilobites teljesítményével támogatja hathatósan az ilyen speciális gyakorlati problémák megoldását többek között a gyártóipar, a logisztika és a szállítmányozás, a forgalomirányítás, a katasztrófa-megelőzés és a gyógyszerfejlesztés területén.

CW: Hogyan teljesít a Fujitsu partnerek számára tavaly novemberben indított Ecosystem Platform?

LO: Új platformunk a távoli együttműködéshez ad dinamikus környezetet, amelyben partnereink szakmai kompetenciáikat és helyi piacismeretüket összeadva, közös innováció útján a legösszetettebb digitalizációs projekteket is gyorsabban és eredményesebben valósíthatják meg, nagyobb üzleti értéket teremthetnek, és újabb piacokat érhetnek el. Az Ecosystem Platform, amelyet meglévő és leendő partnereink világszerte elérnek, kiválóan illeszkedik indirekt piacra lépési modellünkhöz, így térségünkben is folyamatos a regisztráció.

Egyik kelet-európai partnerünk például a légi forgalom irányítását támogató megoldásával jelentős projekt megvalósításában vett részt. Az ilyen speciális alkalmazások nagy értékű, de a potenciális felhasználók számát tekintve viszonylag kisméretű réspiacra készülnek, amelyhez nehezebb közvetlenül hozzáférni. Az Ecosystem Platformon azonban említett partnerünket máris keresték a világ más térségéből, ahol partnereink hasonló projekt előkészítésén dolgoznak. Pontosan ezért indítottuk platformunkat, amely újgenerációs megoldásként maga is kifejezi, hogy partnereinkkel mindenkor készek vagyunk a digitalizációra.

A kihívások, amelyekkel szembesülünk, az ügyféligények és a társadalmi szintű követelmények éppoly sokrétűek, mint az informatikai megoldásokat alkotó, gyorsan fejlődő technológiák. Senki sem tud minden kérdésre egyedül választ adni, minden problémát megoldani, a közös innovációt ezért kulcsfontosságúnak tartjuk és segítjük, ösztönözzük.
Ecosystem Platformunkhoz hasonlóan Digital Transformation Center hálózatunk is ezt a célt szolgálja, amely a világ több pontján személyes részvétel mellett tart workshopokat összetett projekteken dolgozó ügyfeleinknek és partnereinknek. A járványhelyzetben ezt a műhelymunkát is a virtuális térbe vittük, így megfelelő felkészüléssel még szélesebb körben elérhető.

Számítok rá, hogy térségünkben a továbbiakban az együttműködést támogató platformjaink használatával együtt gyorsan fejlődik majd a digitális szemlélet is, amely legalább annyira fontos a sikeres, közös innovációhoz, mint a technológia.

Cikkünk a Computerworld magazin 2021. március 10-i lapszámában (LII. évfolyam 5. szám) jelent meg.